Опасайтесь стратегических мифов

Компания должна быть уверена, что ее клиенты действительно ценят (то есть готовы платить больше) предложение полного ряда продукции от одной компании, а не предложения специализированных поставщиков.

В этом отношении следует опасаться стратегических мифов. Например, многие компании оправдывают приобретение других компаний, занятых в похожих, но отличных видах деятельности, утверждая, что таким способом они предлагают «полное решение» для своих клиентов. Может быть, это и так, но им все равно необходимо убедиться, что их клиентам это нужно. Рассмотрим более подробно на примере.

Как известно, аудиторские компании проникают в консалтинговый бизнес по вопросам информационных систем, консалтинг общего характера, консалтинг по вопросам налогообложения, да практически во все остальные области, и доходят до того, что называют себя «провайдерами интегрированных профессиональных услуг». Стратегическая логика представляет обоснованность предложения каждого из этих видов услуг совсем в другом свете.

Когда аудиторская компания предлагает клиентам помощь в совершенствовании информационных систем, она следует стратегической логике, так как ее затраты как консультанта будут ниже затрат любого другого консультанта, если она хорошо знает информационные системы своего клиента (и приобретение этих знаний уже оплачено клиентом аудиторской компании).

То же происходит и с консалтинговыми услугами в сфере налогообложения: согласно законодательству, любая аудиторская проверка включает оценку налогового риска для клиента. Из этого следует, что аудитор должен знать налоговую политику клиента и может при символических дополнительных расходах предложить ему ценный совет, если есть возможность улучшить его положение.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *